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Avis d'expert
3 questions à :
Julien Chirol,
Responsable des Ventes France – PV Trade
chez BayWa r.e.
Quelles tendances observez-vous sur le marché photovoltaïque français ?
« Nous allons sans aucun doute voir de très beaux prochains mois en France. La fin du marché de la revente approche doucement et avec la baisse du prix du matériel on voit de nouveau un fort engouement sur le segment de 9 à 100 kilowatts qui devrait perdurer encore au moins 18 mois. Les clients finaux sont souvent des agriculteurs et l’arrivée du marché de l’autoconsommation va changer le marché. Les installateurs vont devoir adapter leur discours pour convaincre des sociétés dans le tertiaire ou des industriels, ce qui va demander un gros travail de fond. En parallèle, le marché des appels d’offres va continuer à faire les volumes des capacités installées, mais ce sera probablement de plus en plus la chasse gardée des grands groupes. »
Quelles sont les principales clés de réussite par rapport à ces évolutions ?
« Grâce à notre présence internationale, nous avons vu dans des pays comme l’Allemagne ou l’Italie qui ont un prix du kWh plus élevé que l’autoconsommation a bouleversé le marché. Ceux qui ont réussi avec la revente ne seront pas forcément ceux qui réussiront sur ce nouveau marché. Il va falloir être plus précis dans la technique pour dimensionner les installations au plus proche de la consommation, valoriser des économies et non plus un produit financier, puis maîtriser des métiers ou techniques complémentaires pour favoriser l’autoconsommation. On a encore une à deux années de transition et c’est le moment de faire les premières références sur le stockage et l’autoconsommation. »
Pourquoi distribuer les produits et solutions SMA?
« Notre groupe a été fondé en 1923 dans le secteur agricole et malgré notre forte croissance au fil des décennies et notre internationalisation, nous avons toujours gardé ces valeurs du monde agricole. Diversifier pour ne pas être dépendant et peu de prise risques pour garantir des revenus sûrs. C’est pour cela que SMA est notre premier partenaire onduleur photovoltaïque sur la France et le Benelux. Nous cherchons toujours à minimiser le risque. Les produits sont fiables et performants, le SAV est très réactif et la notoriété de la marque est excellente. C’est pour nous et nos installateurs une « assurance tranquillité » largement justifiable, surtout dans un contexte de fortes baisses sur les prix des panneaux photovoltaïques. De plus, le renouvellement de la gamme avec les nouveaux Sunny Boy et le Sunny Tripower CORE1 va permettre de se repositionner sur de nombreux marchés. »
